Funil de vendas: o que é, para que serve e como montar

Funil de vendas: o que é, para que serve e como montar

O funil de vendas é uma representação das etapas que que um potencial cliente passa, desde o primeiro contato com a empresa até o momento da venda.
Formado por um conjunto de etapas e gatilhos, o funil de vendas facilita a tomada de decisões em relação ao planejamento e à estrutura da aquisição de clientes.
Normalmente o funil de vendas ou também chamado de pipeline é dividido em 3 etapas: topo de funil, meio de funil e fundo de funil.
 

O que é o funil de vendas?

 
Também chamado de pipeline, o funil de vendas nada mais é do que um modelo estratégico que mostra a jornada do cliente, desde de a primeira conversão, seja através do formulário de contato do site até o download de um material rico e vai até o fechamento do negócio.
 
Em outras palavras, podemos dizer que o funil de vendas está diretamente ligado às fases da jornada de compra.
Veja a ilustração a seguir:
Funil e jornada de compra

Topo do funil está para o aprendizado e descoberta

Topo do Funil está para aprendizado e descoberta
Nessa primeira fase os visitantes descobrem que têm uma necessidade ou um problema a ser resolvido que até então era desconhecido por ele.
Essa também pode ser chamada de etapa da consciência.
 
O papel do seu negócio aqui é educar o visitante oferecendo alguns materiais ricos, que podem ser infográficos, planilhas, kits, etc, que poderão ser acessados após o preenchimento de um formulário.
Ao fornecer os dados como nome, e-mail e profissão, o visitante por fim torna-se um Lead e avança no funil de vendas.

Meio do funil está para o reconhecimento do problema e consideração da solução

Meio do funil está para reconhecimento do problema e consideração da solução

O usuário identificou algo que pudesse ajudá-lo dentro dos seus materiais educativos e agora está no meio do funil.
Estamos lindando com os Leads.
A audiência que se encontra nesta etapa está em busca da solução do seu problema, mas ainda não sabe bem como resolver.
Aqui a função do seu negócio poderá dar dicas e técnicas para auxiliar esse Lead.

Fundo do funil está para a decisão de compra

Fundo do funil está para a decisão de compra

Aqui os Leads qualificados tornam-se oportunidades.
Isso quer dizer que eles estão praticamente prontos para serem abordados pelo time de vendas.
Estão cientes do problema e buscam uma solução.
 
O funil se fecha quando os prospects realizam a compra e se transformam em clientes.
O passo agora é a retenção desses clientes e fazer com que se tornem promotores do seu negócio.

O passo a passo para construção de um funil de vendas

Para você construir um funil de vendas, recomendamos que estas 4 etapas sejam seguidas:
 

1. Mapeie a jornada de compras

 
O primeiro passo para criar um funil de vendas é identificar qual é a jornada de compra feita pelas personas da empresa.
 
Para descobrir, o responsável pela área comercial da empresa deve entrar em contato com o maior número possível de potenciais clientes a fim de entender quais são os desejos e dificuldades que encontram ao longo da jornada.
 

2. Defina os milestones do processo de vendas

 
Feito esse primeiro mapeamento da jornada, é hora de definir os principais marcos que representam a virada de estágio.
 
Por exemplo: em que momento meu Lead descobre que precisa implementar uma solução para o problema?
Ele consegue chegar até esse estágio sozinho?
Como podemos garantir que ele atinja esse estágio?
 
Respondendo essas perguntas, teremos os milestones da jornada de compras e do funil de vendas.
 

3. Definindo etapas

 
A definição de etapas do funil de vendas deve ser planejada com o objetivo de dar o maior suporte possível à jornada de compra, entregando o valor necessário para que o potencial cliente avance.
 
Na execução do processo de vendas deverão ser observados gatilhos claros de passagem entre as etapas, fazendo com que elas signifiquem a mesma coisa para diferentes atores e que concretizem o objetivo de trazer previsibilidade do funil.
 

4. Otimizando e escalando o funil de vendas

 
Após construir o funil de vendas, é preciso pensar em como escalar a operação e fazer com que o time siga o processo para conversão de novos clientes.
 
A otimização do funil depende inicialmente da definição dos indicadores de performance da atividade e das taxas de conversão entre as etapas.
 
Gerenciando a produtividade do funil, você consegue determinar qual o nível requerido de atividade para atingir as metas traçadas e assim tornar o processo escalável.
 
A escala do funil de vendas é baseada em tornar as pessoas aptas a executar as atividade relacionadas ao processo desenhado por meio da construção de playbooks, ferramentas de aprendizado, treinamentos e certificações.
 
É possível também dividir a escala do funil em duas partes: onboarding e ongoing.
Os processos devem focar o desenvolvimento de competências essenciais para performance do processo.
 
O processo onboarding visa transmitir os conhecimento e habilidade mínimas e iniciais para que o vendedor atinja seus objetivos no período de rampeamento, do dia 1 até a meta cheia.
Já o processo de desenvolvimento ongoing tem o objetivo de garantir a manutenção da performance, a adaptação do time a mudanças no processo e a venda de novos produtos ou serviços.
 

Por que é importante definir o seu funil de vendas

A definição e entendimento do funil de vendas é essencial para você determinar a saúde da sua máquina de aquisição de clientes e com isso traçar estratégias voltadas para o alcance das metas.
 
O próprio processo de criação ou revisão do funil aprimora o entendimento sobre a jornada de compra do cliente e sinaliza quais ações a sua empresa pode realizar para otimizar as vendas.
Sem ter um funil claro é muito comum as empresas investirem em ações com pouco desempenho.
Se você está pensando em migrar para o Marketing Digital ou mesmo está começando, recomendo você ver estes materiais que poderão te auxiliar.

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